Définissez votre cœur de cible, identifiez vos clients idéaux   

Vous lancez un nouveau projet, un nouveau produit, ou service ?  

Vous avez besoin d'être au clair sur qui sont vos clients potentiels. 

C'est un facteur clé de succès, car vouloir plaire à tout le monde, est le meilleur moyen de ne plaire à personne ! 

Dans ce guide, je vous explique comment vous pouvez définir, étape par étape, votre cœur de cible.

Pourquoi est-il si important de définir précisément sa cible ?

La réussite de votre projet en dépend :

Un projet, même parfait, a peu de chances de fonctionner s'il ne s'adresse pas aux bonnes personnes. Le principe est simple, si vous vendez les gants les plus chauds du monde, évitez de cibler les manchots. 

Cet exemple est grotesque, mais les erreurs de ciblages peuvent se jouer sur des critères beaucoup plus subtils, mais avoir un impact tout aussi déplorable.

Pour éviter cela, vous allez devoir tenter d'être le plus précis possible, il ne s'agit donc pas de limiter votre ciblage à un truc du style :"hommes ayant entre 20 et 60 ans", sinon vous être mal parti... 

L'efficacité de votre entreprise aussi : 

Bien cibler, ne vous permet pas simplement de savoir à qui vous vous adressez. Cela vous donne également les clés pour interagir de la façon la plus efficace possible. 

Une vision claire de votre prospect idéal va vous permettre de spécifier non seulement votre produit, mais aussi votre offre, votre communication, ect... Vous aurez les moyens de rentrer en résonance avec votre marché, d'avoir de l'impact.

Notre guide pour cibler efficacement votre cœur de cible

Il est désormais temps de concevoir votre ciblage. Prenez ce travail au sérieux, et si vous trouvez ça simple, c'est probablement que vous n'êtes pas allé suffisamment en profondeur. La méthode que je vous propose va consister à spécifier votre cible petit à petit, en vous posant des questions de plus en plus précises.

Pour vous apporter des éléments concrets, je prendrais en parallèle de mes explications deux exemples, celui de Joe Rnalist, et celui de CROSSCALL, marque française de téléphone mobile outdoor. 

Je vous invite d'ailleurs à regarder cette petite vidéo sur CROSSCALL qui vous permettra de bien cerner mes propos.

(Désolé pour la pub, ce n'est pas nous!)

Votre ciblage large : Les limites de votre terrain de jeux.

Dans cette première partie, l'objectif est d'identifier les différents critères qui permettent de distinguer votre marché.

Les critères qui font que ces personnes voudront ou non acheter vos produits.

Tenter d'être le plus factuel possible: Quel problème résolvez-vous? Qui rencontre ce problème?

 

Prenons par exemple Joe Rnalist : Nous réalisons de la diffusion de questionnaire en ligne. Notre offre s'adresse donc à toutes les personnes souhaitant réaliser des études de marché et interroger une audience ciblée.

Vous noterez ici que le ciblage est le plus large possible, mais regroupe l'ensemble de nos clients potentiels via un critère simple.

Pour CROSSCALL, son fondateur souhaitait dans un premier temps créer des téléphones flottants, mais a rapidement ajouté des caractéristiques clés:  étanchéité, résistance, autonomie. Un ciblage large pourrait donc correspondre à l'ensemble des personnes évoluant dans des environnements difficiles.

N'oubliez pas que votre ciblage large n'est pas votre cible, mais plutôt comme votre terrain de jeu. Il contient des sous-catégories d’individus potentiellement intéressés, que vous pouvez segmenter en fonction de critère encore plus précis... 


Le marché global

Votre ciblage large

Votre/Vos cœur(s) de cible

Les seules personnes à exclure sont ceux que ne font pas partie de votre "terrain de jeu".

L'idée est simplement d'identifier ces groupes, pour que vous puissiez mettre des plans d'action efficaces par la suite. Donc, si vous identifiez un cœur de cible, ce n'est peut-être pas le seul!

La vidéo sur CROSSCALL nous en donne un très bon exemple. L'entreprise s'adresse à deux cœurs de cible bien distincts, réunis par un même besoin. Les professionnels du bricolage ont en effet peu de points communs avec les sportifs, mise à part le fait qu'ils évoluent dans des environnements difficiles. (Cf: Leur ciblage large)

Spécifier, jusqu'à atteindre votre cœur de cible.

Vous avez cerné qui sont vos prospects potentiels et pourquoi.

Vous devez maintenant définir dans ce ciblage large, les différents segment de marché qui la compose. Autrement dit, analysez et regroupez les différents clients potentiels. 

 

Une fois ce travail fait, il ne vous restera plus qu'à décider du segment sur lequel vous allez vous concentrer, votre cœur de cible. Les personnes pour lesquelles vous allez pouvoir apporter le plus de valeur.

Pour identifier plus facilement ce groupe, vous pouvez commencer par vous poser plusieurs questions:

Quelles sont les spécificités de mon offre?    

Quelles valeurs/image je souhaite mettre en avant?

Reprenons l'exemple de Joe Rnalist: 

Notre spécificité réside dans notre méthode de diffusion des questionnaires. Cela nous offre 2 avantages : 

Le premier c'est une flexibilité et une précision impressionnante dans le ciblage de différentes communautés.

Le second, c'est notre accessibilité. Faire une pub pour un questionnaire et la diffuser demande moins de ressources, moins de logistique, que d'aller interroger un par un les répondants par téléphone ou dans la rue...

On a donc décidé de se tourner vers les entrepreneurs, les porteurs de projets. S'ils ont besoin d'obtenir des retours du marché, et ont rarement les moyens de faire appel à un cabinet ou un institut de sondage. 

 

Dans le cas de CROSSCALL, le fondateur pratique régulièrement les sports nautiques. Il souhaite donc créer un téléphone qui puisse l'accompagner dans ses activités. Il est donc naturel pour l'entreprise de se tourner vers les pratiquants de sports extrêmes. C'est en adéquation avec leur ciblage large, et avec les habitudes du créateur (Partage de valeurs, connaissances des besoins...) 

Pour enfin passer à votre personae

Vous allez pouvoir passer à la 3 ème phase: la définition de votre personae. 

II s'agit désormais d'imaginer un personnage qui représente toutes les caractéristiques de votre client idéal, de votre cœur de cible. Quelles sont ses habitudes, ses problèmes, ses envies, ses goûts...

Plus vous en saurez, plus vous pourrez vous permettre d'être spécifique et précis par la suite.

 

Enfin, n'oubliez pas que l'évolution de cette connaissance client va vous permettre d'améliorer/développer votre offre, en fonction des besoins de votre cœur de cible. La résistance, l'autonomie, la qualité de vidéo de certains de leurs modèles sont très probablement arrivées grâce à la spécification et l'étude de leur cœur de cible. 

Vous souhaitez tester un projet ou étudier un marché ? 

On a créé un service qui vous permet d'interroger votre marché, et des collectez facilement, des centaines de feedbacks. Pour en savoir plus :

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