Trouver ses premiers clients

Votre projet ne fonctionnera que si vous vous adressez aux bonnes personnes. Une offre parfaite qui n'est pas adressée à la bonne personne n'aura que peu de chances de trouver un acheteur, et les efforts à effectuer pour le convaincre seront multipliés. Il est nécessaire de comprendre à qui vous devez vous adresser, comment vous devez le faire, et trouver des occasions de transmettre votre message. Prêt pour trouver vos premiers clients? Parfait, c'est l'objectif de cet article.

Identifiez votre cœur de cible 

Pour commencer, vous ne devez pas vous adresser à tout le monde Plus votre cible sera segmenté, clairement identifiable, et précise, et plus vous aurez de chance d'être impactant. Pour y réfléchir, je vous propose d'agir en deux étapes. 

Dans un premier temps, identifiez votre cible, elle correspond à tous ceux qui pourront potentiellement acheter votre produit. Dans cette première partie n'hésitez pas à rester généraliste, en vous posant une question simple mais efficace: qui rencontre le problème que vous résolvez? Essayez d'avoir la vision la plus large possible, quelles sont les personnes susceptibles d'acheter votre offre.  L'idée ici est de définir le critère commun à tous vos clients potentiels, le pourquoi vous êtes là, la raison de votre existence...

Toutes les personnes possédant ce critère commun, vos clients potentiels font partie de votre "terrain de jeu".  

Une fois fait, cherchez à identifier votre cœur de cible, demandez-vous à quelle personne apporterez-vous le plus de valeur ajoutée? Quelles sont les spécificités de votre offre? Quelles services/images/valeurs souhaitez-vous mettre en avant? Votre prix est-il accessible à tous?...

Pour reprendre mon exemple de tapis de souris connecté évoqué dans les articles précédents:

Je vais chercher à identifier ma cible en fonction de mon problème: Les gamers doivent progresser constamment car le e-sport est très compétitif.

Je fais donc un tapis qui va analyser les mouvements effectués avec la souris pour en extraire certaines données leur permettant d'améliorer leurs entraînements.

Imaginons un prix de vente de 200€ et un abonnement de 5€/mois. Du fait de mon produit, je n'apporterais de valeur qu'aux joueurs de jeux vidéos, les autres n'auront aucun intérêt à acheter mon tapis, c'est donc ma cible.

Je souhaite désormais identifier mon cœur de cible, il est clair que tous ceux qui jouent aux jeux vidéos ne vont pas acheter mon tapis connecté, surtout vu son prix. 

Dans mon cas, je peux effectuer un premier tri pour qualifier mon ciblage avec le temps d'utilisation. Combien de temps jouent-ils par semaine? Une personne qui joue moins de 5 heures par semaine n'aura très probablement pas besoin de tels donnés. Je peux également exclure les personnes qui ne sont pas d'un niveau suffisamment élevé pour avoir à se soucier de telles statistiques. 

Je peux, pourquoi pas, me spécifier sur certains jeux, afin de spécifier les statistiques données et décider de me tourner sur les 3 jeux les plus compétitifs sur ordinateur. J'estime qu'à partir du top 3000, les joueurs seront suffisamment motivés à trouver un moyen pour s'améliorer.

 

Je pars du principe que plus le niveau des joueurs sera élevé, et plus mes statistiques leurs apporteront de la valeur. Je vais donc identifier deux cœurs de cible les pros/semi-pros et ceux qui veulent le devenir, avec une énorme préférence pour le "haut du tableau". 

Rappelez-vous comme nous l'avons évoqué dans l'article précédent, vous n'avez pas besoin de convaincre la terre entière, 10 ou 1000 clients peuvent largement suffire selon les business. Imaginons que j'arrive à marger de 80€ par tapis, il me faut alors vendre 25 tapis par mois pour gagner 2000€, 50/mois pour 4000€... en fonction de vos objectifs. 

Vouloir faire un produit qui s'adresse à tout le monde est selon moi une erreur marketing. L'idée est d'identifier votre cœur de cible, ce qui vous permettra de spécifier votre offre, et les messages que vous allez lui adresser, on voit ça dans la prochaine partie. Si vous voulez aller plus loin sur le ciblage, on y a dédié un article!

Vous devez comprendre vos clients

Vous savez à qui vous voulez vous adresser, vous savez qui seront vos premiers clients, vous allez donc pouvoir spécifier votre message pour maximiser vos chances de convaincre. 

Votre cible va devoir dépenser de l'argent durement gagné pour acheter votre produit, vous devez donc mettre suffisamment d'effort pour les convaincre. 

Notez que pour pouvoir transformer un prospect en client, on peut relever 3 conditions: La première est tout simplement que votre prospect soit en mesure de faire appel à vous. Il peut exister différentes barrières selon votre projet (Financier, Organisationnel, géographique...). Veillez donc à ce que votre offre soit la plus accessible possible, ce doit être simple de faire appel à vous. Deuxièmement, votre prospect doit être suffisamment motivé, la motivation va varier en fonction de différents critères (Degrés de pénibilité dû au problème résolu, valeur que vous apportez...) Enfin, vous devez le convaincre de passer à l'action.

Comprenez qu'un acheteur pourrait ne pas l'être si le contexte avait été différent, s'ils n'avaient pas reçu les informations de la même manière. Pour optimiser les chances que votre produit trouve preneur, vous allez devoir "marketer votre offre".

 

Pour cela, il est nécessaire d'approfondir profondément le pourquoi? Quel est le besoin exact? Que ressentent-ils lorsqu'ils font face à ce problème?

Vous devez donc trouver les bons leviers qui permettront à vos prospects de comprendre l'intérêt qu'ils auront à utiliser votre offre.

 

Pour être persuasif, une connaissance profonde de votre problème et de votre offre est nécessaire. Il me semble également essentiel de comprendre la psychologie humaine en général, et plus particulièrement appliqué au marketing. Pour cela, je vous recommande vivement d'étudier les 6 principes de Cialdini, vous pouvez en apprendre plus sur le sujet via cet article.

Si vous souhaitez approfondir vos connaissances dans le domaine, je vous conseil le podcast de Marketing Mania sur le sujet (épisodes sur les biais cognitifs), et de lire Influence et manipulation de Robert Cialdini. Vous n'y découvrirez pas comment obtenir n'importe quoi de n'importe qui, mais de nombreuses méthodes pour rendre votre offre plus désirable.

 

Bien, vous avez désormais trouver vos premiers prospects, et vous allez devoir partir à leur rencontre pour les convaincre de devenir vos premiers clients.

Trouvez des points de contact avec ses premiers clients

Pour avoir la chance de convaincre votre cœur de cible, et les transformer en clients, vous allez avoir besoin de rentrer en contact avec eux. Ce peut-être plus ou moins facile, tout dépend de qui vous ciblez, et des moyens que vous avez.

 

Comprenez également que vous avez peu de chances de convaincre en "one shot" vos prospects, il faut souvent multiplier les points de rencontre, pour finir par générer une vente. Autrement dit, vous avez peu de chances de trouver vos premiers clients d'un coup, vous allez plutôt les convaincre petit à petit de le devenir.

Pour identifier ces points de rencontre, vous devez aller là où votre cible est, raison pour laquelle il est important de bien l'identifier...

Voici quelques axes de réflexions:

Quels lieux fréquentent-ils?  (Magasin, salle de sport, restaurants...), Participent-ils à des salons, des compétitions, des afterworks?

Quels sont les médias qu'ils consomment? (Magazine, site internet, programme télé...)

Sur quels réseaux sociaux sont-ils présents? (Insta, FB, pinterest...)

Ce sont des entreprises? Prospectez-les par téléphone, email

L'article est déjà long, je ne vais donc pas développer plus cette dernière partie, qui nécessité un article en soi. Nous publierons donc un article entier sur le sujet vendredi prochain. On essaiera de vous transmettre une vision 360° des solutions qui s'offrent à vous pour atteindre vos clients. En attendant, peaufinez votre cible, apprenez-en le maximum sur eux, et cherchez à identifier leurs habitudes, vous pourrez alors trouver des points de rencontres.

 

En début de projet, privilégiez dans un premier temps les méthodes les plus conversationnelles. il est essentiel d'échanger au maximum avec ses prospects, de faire face aux différents objections.

Courage, une fois qu'on à trouver ses premiers clients, il suffit de dupliquer ce qu'on a fait une fois pour en trouver d'autres!

Cet article fait partie d'une série dédiée à l'entrepreneuriat, et la création de projet.

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